Отдел продаж было необходимо построить с нуля, поэтому мы разработали структуру и программу обучения:
Структура отдела:
РОПменеджер 1
менеджер 2
менеджер 3
менеджер 4
support*
маркетолог*
Портрет руководителя отдела продаж:
- 25-40 лет
- амбициозный
- внимательный
- трудолюбивый
- грамотный, красивая и четкая речь, приятный голос
- презентабельный внешний вид
- умение видеть возможности других людей и эффективно их использовать, умение видеть ресурсы в окружающем мире
- активная жизненная позиция
- управленческий стержень
- гибкость
- аналитическое мышление
- 6 по эннеатипу с 5 крылом, высокого уровня
- РАеi
- по спиральной динамике - оранжевый
- вовлеченный, лояльный
- эмоционально зрелый
- исполнительность
- инициативность
- ответственность
- самостоятельность
Компетенции руководителя отдела продаж:
- Продажи 7/9-10
- Переговоры - 6/9-10
- Презентация 6/9-10
- Основы бухгалтерского учета 4/6
- Менеджмент 6/9-10
- Знание продукта 0/9-10
- Знание технологии продукта 4/9-10
- Технические навыки в разрезе технологии продукта и технологии продуктов-конкурентов 5/9-10
- Бизнесс-процессы 5/9
- Аналитика 5/9-10
- РМ – 5-8/9
- 25-30 лет
- внимательный
- трудолюбивый
- со способностью находить выход из сложной ситуации
- грамотный, красивая и четкая речь, приятный голос
- презентабельный внешний вид
- умение видеть возможности других людей и эффективно их использовать, умение видеть ресурсы в окружающем мире
- активная жизненная позиция
- гибкость
- аналитическое мышление
- 6 по эннеатипу с 5 крылом, среднего уровня
- РаEi
- по спиральной динамике - оранжевый
- субординированный
- ответственный
- лояльный, вовлеченный
- замотивированный на результат
- с ярко выраженным желанием оправдать чьи-нибудь ожидания
- Продажи 6/8-9
- Переговоры - 4/8-9
- Презентация 5/8-9
- Бухгалтерский учет 4/6
- Знание продукта 0/9-10
- Знание технологии продукта 4/9-10
- Технические навыки в разрезе технологии продукта и технологии продуктов-конкурентов 5/9-10
- Аналитика 5/8-9
- Исполнительность
- Инициативность
- Ответственность
- Менеджмент 3/7
- Бизнес-процессы 3/7
Программа обучения отдел продаж:
- Техника продаж - общий курс (пяти шаговая модель)
- Индивидуальный тренинг по продукту
- Техника работы на рынке В2В
- Тренинг по специфике компании
- Обучение практике работы
- Тренинг по презентации
- Тренинг по переговорам
- Как искать лиды?
- Что такое продвижение?
- Краткий курс маркетинга
- Бизнес-процессы
- Аналитика рынка
- Менеджмент
- Технические характеристики и технические навыки
- Основы бухгалтерского учета
Следующим этапом была реализация данного проекта.
Мы выстроили структуру и определили финансовые показатели, по которым можно было отследить эффективность отдела на каждом этапе.
